La méthode SPANCO offre la visibilité sur chacun des prospects et l’état d’avancement dans les différentes phases du processus de vente à travers un tableau
(tableur ou tableau physique avec Post It).
Cette méthode a été mise en place par la société Xerox et matérialise une véritable feuille de route pour le commercial.
Suspect : Définition de la cible
Prospect : Identification du lead
Approche : Analyse Evaluation et qualification du besoin
Negociation : Processus de négociation
Closing Finalisation de la commande
Order : Suivi du dossier (up and cross-selling…) Gestion de la commande et suivi de la vente
Exemple de grille SPANCO
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Client
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S
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P
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A
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N
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C
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O
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A
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X
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