Le fondateur de l’analyse transactionnelle, Eric Berne, a distingué 3 aspects de la personnalité. Ils sont présents en chacun d’entre nous, et qui sont appelés » états du moi « .
Ces trois états font que nous pouvons nous comporter dans la communication comme si nous donnions momentanément la parole à l’une de ces 3 personnes.
Ces trois états de notre personnalité sont appelés : le Parent, l’Adulte et l’Enfant. Il est important de bien comprendre ces états pour bien accompagner ses commerciaux
Le Parent
Notre Parent intérieur est l’aspect de nous même qui détient notre expérience, notre acquis, notre savoir, et de ce fait nos repères, nos normes, nos valeurs.
Nous construisons l’aspect Parent de notre personnalité du fait de l’influence de notre entourage, des personnes dont l’autorité nous a marqués, et donc principalement de nos propres parents, mais aussi de nos éducateurs et » maîtres » de toute nature.
Nous utilisons cette facette de notre personnalité dans les cas où nous voulons faire usage de domination, de critique, d’autorité, et aussi de protection et d’encouragement.
Il convient de souligner que même un petit enfant peut avoir un état du moi Parent bien développé : chacun a pu constater, lorsque des enfants jouent, que certains ont facilement tendance à vouloir commander aux autres, à leur imposer des règles, en somme à » jouer au petit chef « .
Notre Parent comporte plusieurs facettes. On distingue habituellement :
· Le Parent critique ou normatif
Cet aspect du Parent est avant tout le » garant de l’ordre et de la loi « . Il est le détenteur des normes et des valeurs de la personne. Il représente l’autorité.
Le Parent normatif utilise le côté positif, nécessaire de la loi : il a pour rôle de réguler, protéger, éviter les excès et les abus. Le Parent critique, quant à lui, représente notre tendance à juger, critiquer, réprimander, sanctionner, menacer… Il utilise plutôt les aspects contraignants de l’autorité, avec ses effets inhibiteurs, répressifs.
· Le Parent nourricier (ou donnant, ou bienveillant)
Il représente la faculté que nous avons de nous occuper d’autrui (et aussi de nous même) avec bienveillance, de consoler, rassurer, encourager, protéger. Il s’agit donc de l’aspect chaleureux du Parent, à la fois paternel et maternel, et comme tel, c’est vers lui que nous pouvons nous tourner pour laisser parler et développer notre bienveillance envers nous même, nous ressourcer et trouver du réconfort.
L’Adulte
Il est assez aisé de caractériser notre aspect Adulte. L’Adulte est avant tout » neutre, objectif, raisonné « .
Il cherche à résoudre les problèmes en toute rationalité, pèse soigneusement le pour et le contre, décide en toute conscience. Il peut être qualifié également de « responsable ».
S’il est avant tout efficace et pragmatique, cet état Adulte manque aussi de chaleur : les sentiments et les émotions ne sont pas son domaine.
Nous utilisons notre état Adulte lorsque nous assumons nos responsabilités de toutes sortes, nous attachons à résoudre un problème, évaluons une situation en vue de prendre une décision…
Par son tempérament neutre et posé, l’Adulte tend à désamorcer ou a éviter les conflits. Une relation d’Adulte à Adulte est par nature égalitaire et ne produit pas de chocs d’ego.
L’Adulte est l’état adapté à la négociation : étant soucieux d’équité, il tend à faire des propositions permettant à chaque partie de trouver bénéfice dans un accord.
L’Enfant
Il y a également en chacun de nous un aspect enfant, et ceci, quel que soit notre âge. On peut dire qu’il s’agit de la partie de nous même » qui n’a pas vieilli « . L’Enfant peut se manifester de plusieurs façons :
· L’Enfant libre ou spontané
L’enfant libre tient le plus souvent compte de ses sensations physiques ; il se trouve aisément en état réceptif. C’est en nous trouvant dans notre enfant libre que nous laissons émerger et exprimons nos sentiments et nos émotions. Elles peuvent être aussi bien agréables que désagréables : joies et peines, attirances et aversions, peurs, colère…
Cette spontanéité caractéristique de l’enfant est en elle-même séduisante, mais a aussi ses inconvénients lorsqu’elle ne tient pas compte de la sensibilité d’autrui : elle peut alors se révéler envahissante ou irritante. Qui n’a été un jour agacé par des rires ou des exclamations enthousiastes d’autrui alors qu’il avait besoin de calme ou de concentration ?
L’enfant libre est une facette de notre personnalité qu’il est particulièrement important de prendre en compte en matière de développement personnel. Il est étroitement lié aux sentiments, à la sensibilité, au plaisir, mais aussi à la curiosité et à la créativité. L’enfant libre est un puissant catalyseur de notre bonheur, c’est donc dire tout le soin qu’il mérite ! Exemples de phrases utilisées par l’enfant spontané : » Formidable ! Génial ! » » Tu viens avec moi voir Star Wars ? Je suis sûr qu’on va s’amuser ! »
· L’Enfant adapté ou soumis
Nous avons dit que l’Enfant libre s’exprimait sans contraintes… Mais celles ci finissent toujours par se manifester, et l’enfant apprend en conséquence à s’adapter aux règles qui régissent la vie sociale. Ces règles sont généralement édictées par les » Parents normatifs » des personnes qui composent son entourage… et finissent par être reprises, au moins en partie, par son propre Parent normatif.
L’Enfant soumis est l’enfant sage et obéissant dont rêvent bien des parents. Il se plie aux règles, n’apporte pas de contrariété, fait ce que l’on attend de lui.
Ce comportement a pour inconvénient majeur un risque d’effacement lorsqu’il est trop poussé. L’Enfant trop et trop longtemps soumis tend à adopter les règles préétablies, à accorder raison à qui aura parlé en dernier, à manquer donc d’esprit critique et d’autonomie de pensée.
· L’Enfant rebelle
L’Enfant rebelle représente l’exact opposé de l’Enfant soumis : il s’oppose systématiquement à toute tentative qui viserait à lui imposer des règles, à restreindre ses choix et ses possibilités d’actions.
Cette tendance à l’opposition systématique permet de prévoir en grande partie son comportement : il suffit de lui proposer une chose pour qu’il la refuse ou en fasse une autre par esprit de contradiction.
Il n’est pas rare que l’Enfant qui s’est trouvé trop longtemps soumis devienne rebelle ; ce type de rébellion est une des caractéristiques de l’adolescence.
Avec vos commerciaux ou avec vos équipes en général, et si vous voulez les faire performer : agissez en adulte !!!
Quand vous dites à un commercial : ton entretien de vente n’est pas bon, ou c’est pas bien d’être en retard ou quand vous donnez la solution toute faite à une question posée : vous agissez en parent. Vous générerez ainsi des enfants (rebelles ou soumis)… Préférez donc les questionnez en adulte qu’ils sont…que penses tu de ton entretien ? Comment ferais tu si je n’étais pas là…?…vous aurez ainsi des adultes en face de vous et plus des enfants !!!
« Une question qui n’est pas posée est une porte qui demeure close »Marilee Goldberg
