Un biais cognitif c’est une tendance naturelle de notre cerveau qui fausse notre jugement et nous empêche de prendre une décision rationnelle. La plupart du temps, nous ne sommes même pas conscients d’être sous l’influence de tels biais.
LE BIAIS DE NEGATIVITE
Nous faisons plus attention aux mauvaises nouvelles qu’aux bonnes. Certainement un reste de nos gênes primitifs qui nous poussaient à faire attention aux prédateurs ! Alors comment l’utiliser ? Créez vos messages sous la forme d’une question inquiétante qui éveillera l’attention. Faites la suivre immédiatement d’une solution rassurante pour pousser à votre client ou prospect à agir.
Ex : Votre CA est en baisse ? Ouf ! Rassurez vous chez Coach de Vente Conseil on a le remède !!!
LE BIAIS D’ANCRAGE
Pour chaque décision, notre cerveau ne retient pas l’ensemble des éléments pertinents. Il n’en sélectionne qu’un, à partir duquel il va pouvoir comparer tous les autres. C’est ce que l’on appelle le biais d’ancrage. Lorsque nous achetons sur internet, nous gardons à l’esprit le prix que nous avons vu sur le 1er site visité, qui sert de « référence » pour la suite de nos recherches.
Ex : Pour vendre une formation en ligne : tarif habituel 290 € HT (prix barré) tarif pour les 10 premiers 190 €HT…c’est le principe des Early Bird
LE BIAIS DE LA NEGLIGENCE DU TAUX DE BASE
Si Coach De Vente Conseil vous propose un jeu commercial permettant de gagner un coaching Social Selling et promettant un gagnant sur 1 fois sur 10 000 participants en moyenne, vous recevrez un email de ma part vous annonçant que « vous avez 99 % de chances d’avoir gagné ». Vous êtes ravi, persuadé d’être le gagnant à 99 %. Erreur !
Vous serez déçu… car vous oubliez que la fréquence du phénomène « gagnant » et de 1/10 000 seulement et que donc si 10 000 personnes ont joué, statistiquement, il y en aura en moyenne 1 gagnant. Mais comme il n’y a que 99 % de chance que vous ayez gagné, seule une seule des 10000 personnes qui recevront le mail « vous avez 99 % de chances » d’avoir gagné » sera le gagnant ; 99 seront déçues (mais excitées et incitées à participer et à communiquer son mail).
L’AVERSION A LA PERTE
Notre désir d’éviter la douleur ou la perte est encore plus fort que notre désir de poursuivre un sentiment de joie ou de gain. Certaines études montrent que les pertes sont deux fois plus intenses psychologiquement que les gains.
Par exemple, cela implique qu’une personne qui perd 100 euros souffre d’une douleur plus intense que la joie éprouvée par une personne quand elle gagne ces mêmes 100 euros.
Proposez un essai gratuit ! Une fois qu’une personne a utilisé un produit pendant un moment il est devenu dépendant de celui-ci. Payer pour en bénéficier encore davantage est la prochaine étape naturelle pour éviter la perte du produit donc la perte de la dépendance nouvellement créée.
Attirez l’attention de vos prospects sur la perte qu’ils pourraient subir en ne souscrivant pas à l’une de vos offres plutôt que sur les gains qu’ils peuvent réaliser en devenant l’un de vos nouveaux clients.
Limitez vos offres dans le temps avec une date d’expiration bien définie à l’avance. En effet, cela appuiera sur la gâchette de l’aversion à la perte. Ce comportement se rapproche très sensiblement des effets concédés au phénomène de l’effet de rareté
BIAIS DE SIMPLE EXPOSITION
Mis en évidence dans des conditions expérimentales par Robert Zajonc, en 1968, son principe est simple. Le fait d’être exposé de manière répétée à une personne, un produit, une idée, une image, un objet, augmente la probabilité d’entretenir un sentiment positif à son égard.
C’est l’essence même de la publicité et du marketing de masse ! Pensez à la manière dont certains morceaux de musique deviennent des tubes à force de matraquage à la radio… Ou encore comment certains termes, certaines idées, se banalisent et contaminent la conscience collective par simple effet de répétition…Sur les Réseaux Sociaux soyez présents…sinon vous serez vite oubliés !!!
Soyez donc vigilants : Nous ne pensons pas comme nous pensons que nous pensons !
Jean-Pascal MOLLET #coachdevente
